其实4S店是汽车经销商开的店，它和厂家是合作关系，不是上下级、隶属关系。

所以就有可能出现，车子在4S店的报价和厂家指导价偏差很大的情况。

为什么有时候4S店卖的便宜那么多

现在买车碰到最多的情况就是：4S店报价比指导价低很多。

政策原因

出现这种情况，很有可能受政策影响。

比如说：19年5月份，4S店库存系数高了，1.65。你别管，反正就车子买回来，没有那么多人买，处于警戒水平了。

好了，卖出去压力就非常大了。为啥？因为紧接着后面国内陆续开始实施国六排放了，这就导致很多国五的车型4S店里堆在那边，还没卖掉。

好了，报价肯定是要大跳水了。

就卖菜一样的，今天上午菜卖卖还可以，我还挺淡定的，晚上5点半准备收摊回去了，还有2筐菜没卖掉，明天要烂的。

今天便宜点，你买走么好了，总比明天烂掉，一分钱拿不到要好。

比如说：ATS-L，厂家指导价格273800，4S店报价170000、180000，直接就是6折销售了。

增加销量，扩大市场占有量

就算没有政策影响，现在很多车子平时也都有8折、9折的优惠的，这主要是厂家为了扩大市场，增加销量。

论文来了，《从博弈论看我国汽车行业的价格竞争》上面讲：汽车厂家都在追求自身的利益最大化，尽可能去抢市场。

所有的方法当中，降价换市场最直接，而且还是最优的策略。

以前也讲过，厂家降指导价会导致之前购买车主投诉：「呀」你呀……你不要以为你们4S店没有售楼处，我们不能蹲在门口砸！

所以说，4S店通过调整报价，有可能相对是更稳妥的一种方式。

为了获得更多的厂商返点

有时候4S店为了完成厂家的销量任务，本身也会通过降价来提高销量。

厂家为了让经销商，也就是4S店，多进一点货，是会设定奖励目标的。

本地市场贡献奖励、订单达到多少，返你多少钱、一次性进了多少车子，给你返点多少。

你比隔壁家老王更厉害，咱再奖你多少，反正有很多各种各样的条目。

有论文《凯迪拉克AST-L车型营销策略优化研究》有个数据显示：凯迪拉克经销商奖金总额，能够达到车子指导价的8.27%。

也就是说一台200000块钱的车子，奖励16000多块钱。

汽车财务联盟有个说法：有些经销商获得的厂家返点奖励，几乎占了总利润的70%以上。真的就是靠卖、靠走量了。

4S盈利模式已经开始发生转变

通过汽车后市场，把利润拉回来

当然了，现在汽车4S店报价低，还和自身的盈利结构改变了有关系。

也有论文，《寻求汽车4S店新的盈利增长空间》上面讲：4S店收入正在逐渐往汽车后市场发展，后市场的毛利率能够达到22.3%到54%之间，平均都在42%以上。

卖车不赚钱，修车赚死了，何必还要去抠那3%、4%的卖车利润呢？

新车销售利润持续下降

再来个论文，《论汽车经销商盈利模式的转变》上面也有讲：新车销售利润持续下降，高端品牌毛利率5%到6%，中端2%到4%，低端肯定还要更低了。

所以说，与其纠结这么一点1%、2%利润，不如说：买买买，都便宜买，我们4S店很好的，很便宜的，以后修车都到我这来修。

马上一笔把钱全部都赚回来了。

通过后市场确实能够挣更多的钱

国内销售额最高的经销商参考了一下，广汇汽车18年的年报，虽然数据有点老，但是这个方法我们了解一下，真的可以挣钱。

当时广汇汽车整车毛利率占比降低了2.3%，但全年总的毛利率却涨了9.6%，说明卖车挣钱越来越少，但是通过售后一波流操作，全部都补回来了。

这就有点像KTV一样的，现在包厢费很便宜，唱唱歌也不要多少钱。

人家就天天指望着你去啤酒再来多买一扎、多买个一打，花生、饼干多买一点。他就靠那个东西挣钱了。

车型经历换代或者将要换代

有些车型优惠幅度大，还有可能是车型马上要换代了。

除了前面讲的这些，还有些车型优惠，它幅度大起来是因为新的要来了，旧的得赶紧清清掉。

比如说：轩逸是旧款、新款一起卖，旧款打8折，新款没优惠，刚好也是拉拉开。你挑，你要实惠还是要新款，是吧？

这样不仅是把车子的价格拉开了，其实相当于是选择更多了，2个不同的车子了。对于商家来说，还能清清库存什么的。

同样是旧款，车子本来就没有多少竞争力了，别人也换了全新的平台、全新的发动机了，除了便宜也没有办法了，不然的话就压根卖不出去了，对不对？

你不要以为汽车不像白菜，不会坏，大多数的经销商汽车进货是贷款进来的，放在那边每天要还利息的。

这个搞了不好，人家也要“爆雷”的，这个当然就要注意了。

而且新款出来，旧款后期成本下来了很多，优惠自然也更有可能性的空间。

为什么有时候4S店卖报价会高很多

现在车子普遍打折销售，但还是存在4S店报价比指导价高的情况的。

新车初期，产能不足

出现这种情况，首先有可能就是新车产能问题，供不应求，自然就涨价。

这个很有名气，对不对？丰田亚洲龙2.5L汽油版版本，开始卖的时候普遍都加价10000块钱以上。

因为A25发动机全部是依靠进口的，国产A25要到7月份才投产，而且还要和雷克萨斯ES这种也要加价的车子抢着在那边用。

产能上不来，买的人又多，自然就是价高者得了。

市场帮助车子衍生出新的附加价值

有些车子产能上来之后，加价就结束了，因为供求平衡了。

但是市面上还有些车子永远在加价，而且加价幅度巨大：奔驰大G，加价500000以上算是客气了。

并不是因为它哪里都能去，而是说它延伸出了超出汽车本身的附加价值了，也就是“炫耀价值”，还有丰田的埃尔法，也是一样的。

《微反应心理学全集》上面有讲过：需要他人认同几乎是人类的一种本能。

所以说，他就会产生炫耀反应的，大G本身辨识度高，价格又贵。

“这么贵、这么大，「哇」还长成这样，「哇」你还加钱买！”好了，炫耀效果就更强了。

4S店也知道这个事情：你不是加钱很爽吗？我给你多加点，让你更爽。好了，价格越来越高了。

10万元的车，贷款比直接买贵多少

对于我们普通消费者来说，有时候碰到喜欢的车子，4S店不降价，预算又不够，没办法了，只有贷款了，对不对？

一台100000块钱左右的车子，贷款会比直接买贵多少钱？

有些贷款说要收服务费，这个服务费到底合不合法？应不应该去给他？有哪些巧立名目的变种说法？

我全部都给你理了出来，毕竟今年我也是第11年做汽车了，多少有些经验可以跟你分享一下。

关键词：买车

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为什么厂商指导价和4S店报价差那么多